10 questions à poser pour qualifier un prospect sur un salon professionnel

Booth staff asking questions of visitors

Une question est un outil commercial formidable. Les questions sont des clés qui ouvrent un grand nombre de portes en toutes circonstances commerciales. Poser des questions pour identifier un besoin est l’un des meilleurs moyens de faire savoir aux prospects que vous êtes désireux d’obtenir des informations afin de les aider à trouver une solution à leurs problèmes.

Questions d’introduction

Identifiez d’emblée votre interlocuteur et son origine. Ne perdez pas de temps avec des interlocuteurs auxquels vous ne pouvez venir en aide.
1. "Quel est votre principal objectif en venant au salon et quels produits ou prestations spécifiques cherchez-vous ?"
2. "Parlez moi du projet qui vous occupe actuellement."
3. "Quels sont les principaux défis auxquels vous vous trouvez confronté ?"

Identification des besoins

"Posez des questions plus spécifiques pour alimenter votre vente en fin de visite.
4. "Qu’appréciez vous le plus dans le produit/la prestation que vous utilisez actuellement et qu’aimeriez vous changer ?"
5. "Quels sont vos trois principaux critères d’achat ?"
6. "Faites vous partie de l’équipe d’achat et si oui, quel renseignement spécifique recherchez vous ?"

Questions de démonstration

"Au cours de votre démonstration, entretenez l’enthousiasme et l’intérêt du prospect.
7. "Que pensez vous du rendement de ce produit par rapport à celui que vous utilisez actuellement ?"
8. "Quelles sont vos préoccupations spécifiques concernant nos produits/prestations si vous traitez avec nous ?"

Questions de conclusion

"Utilisez des questions bien préparées conduisant à un suivi efficace.
9. "Comment votre société choisit-elle les commerciaux avec lesquels elle travaille ?"
10. ""Quels autres éléments importants voudriez vous connaître et quelle est à votre avis l’étape suivante ?"