Exposants internationaux: Connaissez Votre Public

International Trade Show

1. Vous devez connaître les différents usages commerciaux

Connaissez votre public et sachez accueillir et parler à vos visiteurs. La formalité est très souvent la norme dans la plupart des pays et vous éviterez l’utilisation systématique des prénoms. Le serrement de main est habituel chez la plupart des Européens. Les Asiatiques évitent tout contact physique ; Les Japonais accueillent leurs visiteurs en s’inclinant, les Chinois saluent de la tête, s’inclinent ou joignent les mains.

2. Traiter toute carte de visite avec respect

Une carte de visite est un passeport indiquant votre position et votre identité. Traitez la carte de visite de votre interlocuteur avec le même respect que la personne elle-même. Examinez les cartes que l’on vous remet. N’y inscrivez rien, ne les pliez pas et ne les enfoncez pas dans votre poche. Envisagez d’imprimer le verso de votre carte dans la langue du pays concerné faisant appel à un service de traduction professionnel.

3. Comprenez la signification des couleurs et des chiffres

Soyez conscient de la signification des couleurs et des symboles dans divers pays. Soyez conscient de la signification des couleurs et des symboles dans divers pays. Ne courez aucun risque et renseignez vous bien. Le noir, le blanc, le jaune et le mauve sont souvent des couleurs de deuil au Japon (c’est le cas du mauve au Brésil et du jaune au Mexique). Le jaune et le rouge sont considérés comme des couleurs de chance en Chine. Dans de nombreux pays asiatiques, le chiffre "quatre" correspond à la mort et il est donc à éviter, y compris dans le cas de produits emballés par quatre ; le "sept" et le "huit" sont des chiffres de chance.

4. Faites les modifications nécessaires

Assurez vous que votre produit ou votre prestation soit adaptés aux marchés étrangers. Envisagez les modifications à réaliser (dimensions, modèle, câblage électrique, couleurs etc.) ou les exigences en matière d’emballage. Modifiez comme il convient vos catalogues, la documentation du produit, les garanties, le matériel de formation et les éléments publicitaires et promotionnels.

5. Faites appel à un traducteur du pays en question

Lors de la traduction de la documentation ou du courrier commercial, faites toujours appel à un traducteur de la langue maternelle correspondante ayant une bonne connaissance technique de vos produits et de votre industrie.

6. Etudiez bien la question de transport

Il vaut mieux faire appel à un agent ou un transitaire qui se chargera du transport de vos produits à l’étranger. Les transitaires connaissent à fond les droits d’importation, les transactions de crédit, les prestations diverses d’assurance et de dédouanement.

7. Soyez prêts à accueillir des visiteurs étrangers

L’anglais est la langue internationale des affaires mais décidez de faire appel ou non à un interprète.

8. Comprenez bien le processus de prise de décision

En Amérique du Nord, les négociations progressent très vite avec des réponses et des solutions rapides. Les cadres commerciaux s’exaspèrent souvent de la longueur du processus de prise de décision.

Dans les pays asiatiques, les négociations commencent aux échelons inférieurs de la société et continuent au niveau supérieur de la hiérarchie. Les décisions sont souvent prises en commun et le processus est souvent lent et complexe.

En Europe, les dirigeants d’une société viennent au salon prêts à passer une commande. Ils veulent traiter avec leurs homologues dans votre société. Ils sont prêts à aborder les détails techniques et désirent souvent signer de très importants contrats au salon.

9. Etablissez de bons contacts

Prenez le temps d’établir de bons contacts personnels. Votre société devra peut-être exposer dans plusieurs salons professionnels avant de devenir crédible.

10. Voyagez malin

Faites des photocopies de la documentation essentielle. Gardez sur vous le nom, l’adresse, le numéro de téléphone des contacts les plus importants ainsi que de votre hôtel au cas où vous vous perdez. Sachez qui peut assurer l’entretien de votre matériel à l’étranger.